در بازار رقابتی امروز هر محصولی به راحتی فروخته نمی شود. هر روز محصولات زیادی با شکست مواجه می شوند و تولید آنها کمتر شده یا متوقف می شود. در این مقاله به خصوصیات محصولات و خدماتی می پردازیم که با استقبال مواجه شده و فروخته می شوند.
۱- استفاده از محصول شما آسان تر و راحت تر از محصولات رقیب است
بسیاری از محصولات، خدمات فروش خوبی ندارند؛ زیرا خرید و استفاده از آنها برای مردم بسیار دشوار است و مردم پرمشغله و گرفتارند و به آسایش اهمیت می دهند. بر این اساس سایت «آمازون» از بزرگترین کتابفروشی به یکی از بزرگترین خرده فروشی های دنیا تبدیل شده است؛ زیرا یکی از آسانترین مکان ها برای خرید موارد مختلف و مورد نیاز مردم است.آمازون، فروشگاهی است که امکان خرید محصول را تنها با یک کلیک ابداع کرده؛ یعنی خریداران قادرند محصولات مختلف را تنها با یک کلیک خریداری کنند. جستجو و خرید محصولات در هر ساعت از شبانه روز امکانپذیر و تحویل آنها رایگان است و همچنین این محصولات ضمانت دارند.چگونه می توانید استفاده از محصولات و خدمات را آسانتر، بی دردسرتر و لذتبخش تر از محصولات رقبا کنید؟ حتی نوآوری در این حوزه می تواند موجب برتری شما نسبت به رقبا شود.هیچ گاه این موضوع را دست کم نگیرید که تنبلی می تواند تعداد خریداران شما را کاهش دهد.
۲- محصول شما مزایا و کیفیت بیشتری نسبت به رقیبان دارد و قیمتش با قیت رقبا یکسان است
این مزایا یا ویژگی های جانبی، محصولتان را برای مشتری سودمندتر کرده یا استفاده از آن را آسانتر می کند. حتی ممکن است محصول شما قیمت بالاتری نسبت به محصولات رقبا داشته باشد؛ در حالی که اگر محولی ممتاز باشد یا تجربه منحصر به فردی ایجاد کند و میزان زمان هدر رفته ناشی از استفاده محصولات و خدماتی با کیفیت پایین تر را کاهش دهد، مردم حاضرند پول بیشتری برای خرید آن بپردازند.
شرکت «چارلز شوآب» در میان دلالان سهام، به ندرت پایین ترین قیمت را برای محصولات خود در نظر می گیرد و به جای آن، بر ارائه خدمات با تکنولوژی بالاتر و ارتباط بیشتر با مشتری تاکید دارد. «وال مارت» و «هوم دیپات» ارزانترین فروشگاه ها نیستنداما به خاطر قیمت های پایین، تنوع محصولات و خدمات خوب، به عنوان فروشگاه هایی با قیمت مناسب معروف شده اند.
همیشه مکانی ارزانتر از قهوه فروشی های «استار باکس» برای خوردن قهوه وجود داشته است اما این فروشگاه ها چنان تجربه خوشایندی برای مشتریان رقم می زنند که آنها مشتاقانه حاضرند برای صرف قهوه در این مکان ها پول بیشتری بپردازند و علاوه بر خود قهوه، محیط قهوه فروشی های «استار باکس» برای استراحت کوتاه و نوشیدن قهوه بسیار مناسب است؛ مخصوصا اکنون که با ارائه اینترنت بی سیم رایگان برای اتصال به سرویس خدمات آنلاین، دوستان و همکاران را بیشتر به سوی خود جذب می کنند. هیچ یک از قهوه فروشی های بیشمار سراسر دنیا نتوانستند برند موفقی ایجاد کنند که برای مشتریان تجربه ای قابل پیش بینی و باثبات به ارمغان آورد، تا اینکه «استار باکس» به صحنه آمد.
۳- محصول شما ارزانتر از محصولات رقیب است
به کمک روش های کاراتر در تولید، کاهش مراحل تولید، برون سپاری به مکان های کم هزینه تر در دنیا، یافتن کانال های توزیع بهتر یا محدود کردن کارایی محصول به تامین نیازهای اساسی و حذف زوائد آن، می توانید قیمت محصولات پرتقاضا را کاهش دهید.چالشی که در استفاده از استراتژی رقابت قیمتی با آن روبرو هستید، این است که معمولا بعضی رقیبان سرخت، مخصوصا اگر از به دست آوردن سهم بازار ناامید شده باشند، قیمت را کاهش می دهند و حتی اگر قیمت شما بسیار پایین باشد، محصول یا خدمت شما باید ارزش قابل توجهی برای مشتری داشته باشد تا در درازمدت کارساز شود.
۴- برند شما نسبت به رقبا اعتماد بیشتری جلب می کند
مشتریان تجربه خود را از برند شما با معیارهای مختلفی ارزیابی می کنند و به خصوص، محصولات و خدمات ارائه شده را با تصویری مقایسه می کنند که از شهرت برند شما در ذهن خود دارند. برند، روش دیگری برای مشخص کردن «اعتبار» شما در میان مشتریان است. ایجاد برند به زمان احتیاج دارد و نمی توان اشتباه اغلب شرکت ها را تکرار کرد؛ یعنی فقط ساختن برندی خوشنام با آگهی ها و تبلیغات بزرگ و گران. سال ها طول می کشد تا یک کسب و کار معتبر یا یک شخص اعتبار کسب کند اما ممکن است این اعتبار در یک چشم بر هم زدن خدشه دار شود.
اجازه ندهید برندتان اتفاقی رشد کند. آن را با طرح از پیش تعیین شده، دقیق و با هدف گسترش دهید و در هر کاری که انجام می دهید و در هر تعاملی با مشتریان، این موارد را لحاظ کنید. برند خود را به وضوح تعریف کنید: برند کنونی شما چیست؟ جنبه های مختلف برند خود را تشریح کنید؛ مشتریان هنگام توصیف کسب و کار شما برای دیگران از چه واژه هایی استفاده می کنند؟ وقتی مردم درباره شرکت یا خدمات یا محصولات شما صحبت می کنند، بهتر است از چه واژه هایی استفاده کنند؟ هر روز چه کارهایی می توانیدانجام دهید تا وقتی مردم درباره شما فکر می کنند،
مثبت ترین واژه ها و تصاویر به ذهن شان متبادر شود؟ وقتی از مشتری می خواهید به شما اعتماد کند و محصولات و خدمات شما را بخرد، چه تعهداتی به او می دهید؟ پس از اینکه مشتری از شما خرید کرد، به چه تعهداتی پایبند می مانید؟ مخصوصا، آیا با مشتریان خود آنقدر خوب رفتار می کنید که شما را با علاقه و اشتیاق، به دیگران توصیه کنند؟
۵- محصول شما بیش از محصولات موجود، با علایق مشتریان همخوانی دارد
محصول شما بیشتر از محصولات سایرین با علایق و آرزوهای مشتریان همخوانی دارد. قبل از اختراع تلفن همراه، ایمیل، ارسال پیام های اینترنتی با گوگل، تعداد کمی از مشتریان، متقاضی چنین امکاناتی بودند یا حتی تصوری از این موارد داشتند؛ در حالی که هر یک از این محصولات جدید با ظهور خود، بازارهای وسیع موجود را تحت سلطه گرفتند.
آنها عطش ما را برای کسب خشنودی سریع، دسترسی آسان وبرقراری ارتباط فرونشاندندو احساس فوق العاده جامعه ای با حضور همراهان همفکر که دوست داریم با آنها ارتباط برقرار کنیم را به ما اعطا کردند.
به همین دلیل است که رسانه ها، بازی ها و دستگاه های تلفن همراه آنلاین سهم بسیار عظیم تری از بازدیدکنندگان را به نسبت بازارهای تلویزیونی قدیمی به خود اختصاص داده اند. ما ذاتا مخلوقاتی اجتماعی هستیم و سرگرمی های تعاملی را دوست داریم. ابزارهای ارتباط فردی چنان اثتر عمیقی بر ما می گذارند که به لوازم زندگی ما تبدیل شده اند.
– چرا مردم خرید می کنند؟ مردم محصولات و خدمات را می خرند تا نیازها و آرزوهای خود را برآورده کنند و «احساس نارضایتی» را التیام بخشند. مردم محصولات و خدمات را می خرند تا شرایط خود را بهتر کنند، یا به رضایت و تشخص بیشتری دست یابند که بدون این محصولات و خدمات امکانپذیر نبود.
– مردم مزایا را می خرند نه محصول را. محصولات یا خدمات شما چه مزایای مشخصی برای مشتریان دارد؟
– مردم راه حل مشکلاتشان را می خرند. محصولات یا خدمات شما کدام مشکل مشتریان را حل می کند؟
– مردم خرید می کنند تا در زمان و پول خود صرفه جویی کنند یا پول، زمان یا تشخص به دست آورند.
محصولات یا خدمات شما چگونه زمان، پول یا اثرگذاری مشتریان را افزایش می دهند؟
– مردم احساس خشنودی را می خرند که نتیجه تملک یا استفاده از کالا یا خدمات شما است. محصولات و خدمات شما کدام یک از احساسات و عواطف مشتریان را ارضا می کند؟ وقتی از محصول یا خدمات شما استفاده می کنند، چه احساسی دارند: آیا محصول یا خدمت شما به آنها احساس مقام بالاتر، امنیت بیشتر و آسایش و رفاه را می دهد؟
انگیزه های اصلی خرید هر چیزی، اشتیاق به دست آوردن و ترس از دست دادن است. محصول یا خدمت شما چگونه این نیازها را برآورده می کند؟ هر چه نیاز ابتدایی تر باشد؛ مانند نیاز به غذا، آب، امنیت، سلامت، رویکرد بازاریابی ساده تر و مستقیم تر است. وقتی در جاده رانندگی می کنید، ممکن است تابلویی ببینیدکه روی آن نوشته شده: «گرسنه هستید؟ رستوران د رچند قدمی شماست». این ساده ترین پاسخ به یک نیاز ابتدایی است. هر چه نیاز غیرمستقیم تر و پیچیده تر باشد، در محصولاتی نظیر عطر، جواهر و لوازم آرایش، رویکرد بازاریابی باید دقیق تر باشد.
مردم احساس تعلق می خرند. آنها دوست دارند بخشی از جامعه ای باشند که در آن احساس کنند می توانند برجسته و اثرگذار باشند. شاید بزرگترین پیشرفت در استراتژی بازاریابی در اوایل قرن بیست و یکم، درک این نکته است که جوامع مشتریان با مشارکت و به اشتراک گذاشتن دانش و علاقه خود درباره محصولات و خدمات شما با دیگر مشتریان، می توانند نقشی اساسی در برنامه بازاریابی شما و نوآوری محصول ایفا کنند.
