در اتاق آفتاب‌گیر جنوبی ساختمان تازه‌ساز نشسته‌ایم و لایه‌های نور از میان پنجره‌های بلند و پرده‌های نازک کاغذی به خطوط تفکیک‌شده اسلایدی می‌رسند که روند رشد بازار سرمایه را نشان می‌دهد. جلسه خبری همکاران سیستم پس از مجمعی برگزار شده که در آن این شرکت۹۰ تومان سود برای هر سهمش توزیع کرد و از رشد ۱۹ درصدی درآمدش که به ۵۰ میلیارد تومان در سال ۹۱ رسیده، پرده برداشته است. محمود نظاری رئیس کاریزماتیک هیات مدیره در پایان سوالات که اغلب تهاجمی هم هستند لحظه‌ای سکوت می‌کند؛ کت و شلوار خوش‌دوخت خاکستری را که نشان همکاران سیستم روی آن برق می‌زند، مرتب می‌کند، عینک نقره‌ای را به میان موهای همرنگ دو سوی سرش هل می‌دهد، نفسی تازه می‌کند و می‌گوید:«در دره سیلیکونی هم باشید پشت هر شرکت و ایده موفقی جمعی هستند که روز و شب‌شان را وقف موفقیت آن کرده‌اند. ما هم در این شرکت رمز موفقیت و سرمایه‌ای جز افرادی که معتقدند همکاران سیستم کسب و کار خودشان است، نداریم.»
پس ما در برابر شرکتی هستیم که هفت هزار مشتری دارد، با سقوط غول‌های دولتی بزرگ‌ترین شرکت نرم‌افزاری کشور با مدیریتی کاملا خصوصی محسوب می‌شود، از پایه‌گذاران ایده‌های مدیریت نیروی انسانی در بازار فناوری است، در بدترین سال اقتصادی یک دهه اخیر حاشیه سودش به ۴۲ درصد رسیده و باور دارد موتور توسعه‌اش جمع متکثر ولی متعهد نیروهایش هستند که آن را به سودی معادل ۲۹۳ میلیارد ریال در سال جاری خواهند رساند.
جلسه مجمع که تمام شد با روابط عمومی همکاران سیستم تماس می‌گیرم، نگار عرب مثل همیشه دوستانه گوشی را برمی‌دارد. هماهنگی‌ها بسیار سریع انجام می‌شود اما هشدار می‌دهد شرکت توزیع جغرافیایی قابل ملاحظه‌ای در پایتخت دارد. باید گردش در همکاران سیستم را از صبح زود و پای ساختمانی شروع کنیم که حالا چند صباحی است گسترش یافته و مجموعه شرکت‌هایی که مسوولیت مدیریت بازار، پشتیبانی و مراقبت از مشتریان همکاران سیستم را در تهران بر عهده دارند، در آن ساکن شده‌اند. در حقیقت شرکت بخش‌های تولید و تحقیق و توسعه را از خدمات جدا کرده و سفر درون‌شهری به سرعت از همین پناه گاه آغاز می‌شود.
کوچه‌ها سرسبزی تنکی دارند و این وقت صبح سکوت ملایمی بر کوچه پس‌کوچه‌های محله حاکم است. تور گردش در همکاران سیستم از نیم ساعت دیگر آغاز خواهد شد و وقتی منتظر رسیدن بقیه تیم هستیم نگهبان که قدیمی و کارکشته است، توضیحات مودبانه‌ای درباره ۷۰۰ نفر کارمندی که در مجموعه یوسف‌آباد کار می‌کنند، ارائه می‌دهد. در این ساختمان پناههای شمال، شرق، غرب و عمران واقع شده‌اند.
همان‌طور که بالا می‌رویم تا به طبقه آخر، دفتر محمدرضا ظریفی مرد شماره یک پناه‌ها برسیم، به کارتش که روی آن نوشته مدیر ستاد مراقبت از مشتری و مدیریت بازار نگاهی می‌اندازم و فکر می‌کنم اسمی مانند پناه‌ناگزیر باید زاییده تفکری برآمده از دهه ۶۰ باشد؛ دهه‌ای که در آن جنگ و رکود اقتصادی مولفه‌های حاکم هستند و سه نفری که همکاران سیستم را تاسیس می‌کنند ناگزیر باید دنبال پناهی برای خود و مشتریان‌شان باشند.
به اتفاق ظریفی در ساختمان چرخ می‌زنیم؛ توضیح می‌دهد که چگونه پیش از این ساختار منطقه‌ای پناه‌ها در طول زمان تغییر کرده است و تبدیل به تقسیم‌بندی تخصصی بر حسب مشتریان شده است. خود ساختمان قبلا خانه‌ای مسکونی در محله‌ای شیک بوده و اکنون که همکاران آن را توسعه داده است با یک استخر تبدیل شده به رستوران، طبقاتی که بین پناه‌ها تقسیم شده‌اند و یک بخش فنی مفصل کاملا ساختاری اداری دارد:«ساختار قبلی توزیعی جغرافیایی داشت چون هنوز توسعه بازار و تنوع آن به گونه‌ای بود که ایجاب می‌کرد مشتری بتواند دسترسی محلی به پناه‌ها داشته باشد. اواخر سال ۸۵ طرح صنعت‌محوری را در همکاران سیستم شروع کردیم که این بار به جای تغییر اسم ثبتی شرکت‌ها آنها را به این سمت برد که فقط به مشتریان تخصصی یک بازار سرویس بدهند.»
مطابق این ساختار تمامی شرکتهای خدماتی و بازرگانی زیرمجموعه پناه غرب قرار گرفتند و صنایع مادر به بخش شمال تعلق گرفت تا صنایع مادر را حمایت و پشتیبانی کند. پناه شرق هم همه شرکتهای تولیدی را حمایت می‌کند. البته این سه پناه جغرافیایی را یک راس چهارم تخصصی هم تکمیل می‌کند که این بار برخلاف نام‌های دیگر پناه‌ها، عمرانی نام دارد. پناه عمران که برای مشتریان پیمانکاری و مهندسان مشاور طراحی و راهاندازی شد، جوان‌ترین عضو این خانواده نیز به شمار می رود.
از همان طبقه بالا مشخص است که همکاران سیستم نوک پیکان خودش را برای برش در عرصه‌های قدیمی و جدید تیز کرده است. بخش راهکارهای تلفیقی هلدینگ‌های بزرگ کشور را از بنیادها گرفته تا تولید‌کنندگان خودرو هدف گرفته‌اند و چند نیروی کارکشته شرکت در آنجا روی یکی از مهم‌ترین زمینه‌های گسترش شرکت کار می‌کنند ولی در بخش بازار کلاسیک آشکارا کمپانی تمرکز عمده‌ای روی بخش میانه فروش و پشتیبانی یعنی مدیریت نصب و راهاندازی دارد که بدون شک یکی از مهم‌ترین اهرم‌های رقابتی همکاران سیستم است. ۲۰ تیم تحت لیسانس مستقل با جمعیتی نزدیک ۱۷۰ نفر روی این بخش کار می‌کنند و بسته به پروژه بین سه تا ۹ ماه در کنار مشتریان باقی می‌مانند.
بخش پشتیبانی پس از این مرحله وارد عمل می‌شود تا دیگر مزیت رقابتی همکاران سیستم را فعال کند. در این زمینه همکاران سیستم در حال پایه‌گذاری سیستم جدیدی برای خدمات است که در چارچوب آن خرید خدمات پشتیبانی در میان هزاران مشتری فعلی همکاران سیستم بدون نیاز به عقد قرارداد و مراحل بوروکراتیک آن انجام می‌شود و فروش را همچون فروشندگان خدمات آنلاین به صورت فاکتوری و به سرعت انجام می‌دهد. حتی قالب‌های آن در سایت به صورت آنلاین و پرداخت الکترونیکی به تفکیک صبح و شب هم در دسترس است.
به گفته ظریفی با داشتن ۲۴ شرکت ثبتی، سه دفتر منطقه‌ای که فقط پنج مورد آنها در پایتخت هستند کار آسانی نیست که شما بتوانید رفتار خرید مشتری را دستخوش تغییر کنید، برای همین همکاران سیستم برای مواردی از این دست ترجیحات و تشویق‌هایی گذاشته که بتواند مشتری را برای به‌روزرسانی شیوه‌های خریدش ترغیب کند. شرکت حدود ۳۵۰۰ مشتری فقط در تهران دارد که در ایران به هفت هزار مشتری فعال می‌رسد و به خوبی مقیاس کاری مجموع پناه‌ها را نشان می‌دهد.
در ساختمان که چرخ می‌زنیم روی میز تقریبا هر مدیری می‌توان نسخه‌های آخر نشریات مدیریتی را دید که ظاهرا به سفارش هر مدیری برای وی تهیه می‌شود و روی اغلب دیوارها عکس از گردهمایی بزرگ همکاران سیستم را می‌توان به راحتی پیدا کرد. هیچ طبقه‌ای نیست که چند ردیف نان صنعتی و شیر پاستوریزه در آن پیدا نشود و وقتی به شوخی درباره تمرکزشان در فربه کردن سازمان و کارمندان می‌پرسم ظریفی پاسخ جالبی می‌دهد:«ما دنبال تمرکز دانش هستیم نه تمرکز محصولات. نزدیک به ۷۰ محصول داریم که سابقه و تجربه در چنین حوزه‌ای حرف اول را می‌زند. نتیجه اینکه از یک طرف همین پایگاه دانشی که به اشتراک گذاشته می‌شود نقشی کلیدی در توسعه محصولات، خدمات و خود افراد ایفا می‌کند و از طرف دیگر ارزش‌های همکاران سیستم برای مدیریت نیروی انسانی را گسترش می‌دهد. مدیریت نیروی انسانی نخبه کار پیچیده‌ای است و باید از گام‌هایی جدی شروع شود که همیشه باز بودن در اتاق مدیران گام اول است.»
در رویکرد مجموعه شرکتهای پناه مشخص است که همکاران سیستم برخلاف گشاده‌دستی‌اش در واگذاری فروش و نصب به شبکه گسترده شرکتهای اقماری‌اش این بار تمایل چندانی به واگذاری بخش پشتیبانی بزرگ‌ترین شرکت نرم‌افزاری ایران ندارد؛ فرآیندی که باید آن را نشانه‌ای از به رسمیت شناختن پشتیبانی به عنوان هسته فعالیت تجاری شرکت به شمار آورد. پشتیبانی نیز از بخش اصلاح رویه گرفته تا رفع اشکال و تجدید قفل و بهینه کردن نرم‌افزار را دربر می‌گیرد. تغییرات قوانین عمومی کشور مانند مالیات و نوسازی نیروی انسانی هم نیازی به پشتیبانی همکاران سیستم دارد و حتی تا مرز عملیات‌های سالانه مانند انبارگردانی نیز پیش می‌رود.
استقلال بخشی پناه‌ها در کنار وابستگی آنها به یکدیگر کاملا مشهود است و مشخصا هر شرکت هیات مدیره خاص خود و ساختار مدیریتی یکپارچه ولی متمایزی دارد. اغلب مدیران برای یک کارگاه آموزشی بیرون از شرکت هستند ولی با همان چند مدیری که پیدا می‌کنیم گپ سریعی می‌زنیم. احمدرضا باغبان مدیر ستاد استقرار توضیحات گویایی درباره کار کلیدی ولی طاقت‌فرسای این بخش می‌دهد که در هر فصل شامل دست‌کم ۵۰۰ عملیات جدید است. فعالیت‌های گسترده این بخش را نزدیک حدود ۴۰ شرکت در سراسر کشور انجام می‌دهند که هر شش ماه ارزشیابی و طبقه‌بندی می‌شوند و به گفت خود باغبان تاثیر مستقیمی روی فروش و خدمات دارد:«ماهیت محصولی که ما ارائه می‌کنیم حداقل ارتباط چهره به چهره میان بخش خدمات و مشتری دارد که ناگزیر نقش شرکت پیمانکار نصب و راهاندازی را در رضایت مشتری، فروش و کاهش فشار روی بخش خدمات دوچندان می‌کند. متدولوژی حال حاضر ما برای اجرا و ارزشیابی بیش از چهار سال است که زیر بار است و نتایج قابل قبولی گرفته.»
یک طبقه پایین‌تر با علی وزیری مدیر ستاد پشتیبانی گروه حرف می‌زنیم که مردی سپیدمو دربرابر مانیتورها و یک اتاق شیشه‌ای است. با خوش‌خلقی توضیح می‌دهد که با استفاده از مانیتورها می‌توانیم بفهمیم چگونه پناههای شهرهای مختلف به شبکه مرکزی همکاران سیستم مرتبط هستند و چطور با ثبت شدن یک درخواست برای پشتیبانی کلیه جزئیات فنی آن در همان شبکه زیر دست نیروهای ناظر، مدیریتی و تولید قرار می‌گیرد. به گفته او پورتال مشتریان در حال توسعه است تا درخواست ارائه سرویس راسا از سمت خود مشتری هم در آن قابل افزودن باشد اما در کنار آن امکان گفت‌وگوی برخط، دسترسی به پایگاه دانش، اطلاعات سرویس‌های گذشته و رضایت‌سنجی و رهگیری نیز گنجانده شده است.
خود او در توضیح مراحل رسیدگی به مشکلات ثبت‌شده در سیستم می‌گوید:«کلیه مراحل رسیدگی به یک مشکل فنی با جزئیات تمام ثبت می‌شوند، با پناه تماس می‌گیریم، ترکیبی از همکاران فنی تولید و پشتیبانی روی آن کار می‌کنند و در نهایت حتما تا پیش از سه روز به یک پاسخ مشخص برای مشکلاتی که فوریت ندارند می‌رسیم.»
در همان میزان فعالیت طبقات هم مشخص است که پناه غرب حداقل از نظر تعداد پروژه در اولویت نخست قرار دارد. خوشبختانه حمیدرضا یعقوبی مدیرعامل پناه غرب هنوز برای جلسه خارج از شرکت نیست و فرصت می‌کنیم با مدیر کت و شلوارپوشی که تجاری‌ترین پناه را اداره می‌کند گفت و شنود کوتاهی داشته باشیم. خوش‌صحبت است و خیلی فشرده توضیح می‌دهد تعداد زیادی از مشتریان این پناه شرکت‌هایی هستند که در فرآیند رشد سعی می‌کنند چابکی خودشان را حفظ کنند و راهکارهایی مانند مدیریت مالی برای آنها جذابیت بیشتری دارد تا سراغ راهکارهای بزرگ‌تر مانند نسل سوم بروند. خودش می‌گوید:«هرچند این بخش از بازار به لحاظ عدد به علت بزرگ بودن بازار خدمات کشور رشد محسوسی داشته‌اند اما هنوز بخش عمده‌ای از این مشتریان حول و حوش ۱۰۰ کارمند دارند و باید زیرساخت‌های مالی، فنی و نیروی انسانی شرکت را هنگام به‌کارگیری نرم‌افزارهای همکاران سیستم در نظر بگیرند. در بسیاری موارد ما برای ورود به ساختار استفاده از نرم‌افزارهایی مناسب را که خود مشتری نمی شناسد توصیه می‌کنیم تا رشد دانش فنی متعادل با خود توسعه شرکت اتفاق بیفتد.»
در این بخش از سبد گسترده محصولات همکاران سیستم سیستم‌های فروش برای بخش بازرگانی، صورت‌های مالی برای شرکتهای سرمایه‌گذاری و خدمات مربوط به پایانه‌های فروش موسوم به POS برای صاحبان فروشگاه‌های زنجیره ای جذابیت بیشتری دارند. توضیحات یعقوبی نشان می‌دهد چگونه به‌کارگیری سرویس‌هایی مانند مدیریت پیامک که امکان گزارش‌های سریع مدیریتی را فراهم می‌کند یا گرفتن صورت‌های مالی در هلدینگ‌ها توانسته توجه مدیران دست بالای سازمان‌ها را به همکاران سیستم جلب کند. خیلی از مشتریان این طیف به وضوح پرسفر هستند و برای مدیران‌شان امکان دورکاری و انعطاف در سیستم اتوماسیون بسیار حائز اهمیت است، هرچند برخلاف پناههای دیگر توزیع جغرافیایی بسیار بالایی ندارند. در طبقات پایین‌تر ساختمان سیستم رستوران بر حسب کترینگ فارسی، اتاقی برای معاینات ماهانه و خوش و بش کردن ظریفی با کارمندان نشان می‌دهد این مدیر پرانرژی یکی از شمایل محبوب همکاران سیستم است. ساختمان را که به مقصد خیابان قائم‌مقام فراهانی ترک می‌کنیم، به گرمی دست می‌دهد و تاکید می‌کند حفظ و مدیریت انگیزه توسعه مهم‌ترین چالش و در عین حال فرصت پناههای همکاران سیستم است.
شهریار رحیمی مدیرعامل، قائم‌مقام رئیس هیات مدیره
انسجام: توسعه ساختار مدیریت همکاران سیستم کاملا فرآیندی و تدریجی بوده و دفعی به آن نگاه نشده است. جوهره این ساختار منسجم و در عین حال متکثر را هم در ساختار ماژولار ذهنی خود ما به عنوان یک شرکت نرم‌افزاری می‌توان جست‌وجو کرد که دنبال ساختاری مستقل ولی متحد بودیم که بتواند در ساختاری مانند شرکتهای پناه کار را بشکند اما سرمایه انسانی و دانشی مشترک داشته باشد. ما زیاد معتقد به مدیریت کردن به مفهوم سنتی نیستیم بلکه دنبال سرخط دادن هستیم. به خاطر همین نگاه بوده که مدیران توانسته اند درک کنند سود و زیان نه فقط از آن راس مجموعه بلکه در اختیار خود ساختار است.
بورس: معتقدیم باید جدی‌تر روی مکانیسم عرضه سهام همکاران سیستم کار کنیم. اگر هم هنوز تمرکز کافی نداشتیم به این دلیل بوده که انرژی‌مان را صرف مسائل بنیادی کرده‌ایم که مثلا توسعه راهکارهای نسل سوم همکاران سیستم یکی از آنها بوده. دقت کنید در همین اوضاع فعلی کشور همچنان تعهدات مالی خودمان را چه در داخل سازمان و چه بیرون از آن به درستی انجام داده‌ایم و کسی با تاخیری موجه نشده است.
از لذت قدم زدن در مرکز شهر تهران صرف نظر نمی‌کنیم و در ظهر یک روز آفتابی به حوالی ساختمان قدیمی و خاطره‌انگیز همکاران سیستم می‌رسیم که بسیاری از روزنامه‌نگاران این غول نرم‌افزاری کشور را با همان محل قدیمی می‌شناختند. اما امروز مقصد، ساختمان به مراتب کوچک‌تری است که حتی در میانه ظهر هم جمعیت قابل توجهی در آن دیده می‌شود. مشخص است با یک آموزشگاه سر و کار دارید و همان ابتدای در نرسیده به میز منشی روی انبوه کاتالوگ‌های نارنجی و خاکستری نوشته شده است:«معرفی دوره‌های آموزشی موسسه پژوهش و آموزش همکاران سیستم».
سر بهزاد عبدالخالقی مدیر موسسه آنقدر شلوغ است که ترجیح می‌دهیم از فرصت استفاده کنیم و به یکی از جذاب‌ترین شاخه‌های فعالیت همکاران سیستم سر بزنیم. یک طبقه بالاتر می‌رویم؛ جایی که شرکت مهندسی شبکه و راهبری تحقیقات همکاران سیستم موسوم به مشورت که به‌رغم قدیمی بودن چندین بار پوست انداخته و این روزها جمعی جوان و باانگیزه در آن مشغول کار هستند. بنا بر توضیحاتی که رضا رحمتی مدیر جوان این بخش ارائه می‌کند، در این شاخه از همکاران سیستم با حالت توسعه‌یافته بخش زیرساخت و شبکه خود همکاران سیستم مواجه هستیم که پیش از این تمرکز آن روی ارائه خدمات به داخل شرکت بوده است اما با خروج بخش زیرساخت از این مجموعه هویت تجاری آن تقویت می‌شود تا امروزه با شرکتی فعال در زمینه خدمات انبار، بارکد و مهم‌تر از همه RFID روبه‌رو باشیم.
شرکت به نسبت عمر نه‌چندان طولانی راهکارهای تجاری‌اش و به ویژه مختصات بسته بازار RFID در ایران نسبتا موفق است به ویژه که برخلاف اغلب رقبایش از مزیت رقابتی خود همکاران سیستم به عنوان یکی از بازیگران اصلی سیستم‌های اتوماسیون کشور و تلفیق آن با راه‌حل‌های بی‌سیم نهایت استفاده را می‌برد. تلفیقی که امکان ذوب شدن در نرم‌افزار مادر همکاران سیستم را نیز دارد. وقتی از رحمتی درباره غیرشفاف بودن بازار محصولات RFID می‌پرسم مشخص است از پیش به جواب فکر کرده است:«چندان دنبال این نیستیم که یک پروژه را از دست یک شرکت دیگر بقاپیم، دنبال آن هستیم که یک نیاز خفته را در پایگاه گسترده مشتریان همکاران سیستم بیدار کنیم. شاید کار ما از این جهت دشوار باشد که باید در ذهن مشتری نیاز ایجاد کنیم ولی بسیار خوش‌بینیم که با همکاری سایر بخش‌های همکاران سیستم مانند شرکتهای پناه بتوانیم نه‌تنها این بازار را فعال کنیم بلکه بازارهای جانبی مانند پایش و استفاده از اطلاعات جمع‌آوری‌شده از این ابزارها را هم به مشتریان‌مان بشناسیم.»
زیرساخت
زیرساخت بخش جوانانه همکاران سیستم است. سرشار از چهره خوره‌‌های کامپیوتر که در برابر صفحه‌های مانیتور دسته‌دسته ایستاده اند و آخرین وضعیت شبکه همکاران در استان و شهرستان‌ها را زیر نظر دارند. تصور اینکه نگهداری و توسعه زیرساخت فنی شرکتی به این عریض و طویلی چگونه انجام خواهد شد کار دشواری است. سعید کاظمی به عنوان یکی از سرپرستان تیم زیرساخت توضیح می‌دهد:«بخش زیرساخت شبیه کل همکاران سیستم است، در واقع بازسازی خود همکاران سیستم در درون برای ارائه خدمات به همکاران به حساب می‌آید و ناگزیر باید بسیار چابک باشد.»
خودش هم قبول دارد کیفیت کارشان تاثیر مستقیم روی کیفیت کار همکاران سیستم دارد اما راه‌حلش را کاملا در اجرا می‌بیند:«سعی کردیم برای شبکه خودمان در تمامی موارد از گزینه‌های پشتیبان استفاده کنیم و رویکردمان این است که اولین کسی که متوجه می‌شود اختلال پیش آمده خودمان باشیم و منتظر این نمانیم که اعتراض مشتری آن را نشان دهد. این کیفیت کارمان را بسیار ارتقا می‌دهد. حداکثر یک ساعت طول می‌کشد که مشکلات با اولویت بالا را رفع کنیم. اغلب موارد همین قدر هم طول نمی کشد.»
مشورت در همین زمان کوتاه چندین مشتری چشمگیر مانند کنترل تردد پرسنل همراه اول، بیش از نیمی از شعبه‌های بانک گردشگری، چهار هزار پرسنل شرکت میهن و دو هزار و ۵۰۰ پرسنل دمینو را در تاریخچه خدماتی خود ثبت کرده و در زمینه به‌کارگیری RFID در چند بازار جدید نیز اقداماتی انجام داده که مهم‌ترین آنها سیستم ویژه رستوران همکاران سیستم مبتنی بر فناوری برچسب‌های رادیویی است. شرکت بسته به نیازها و مقیاس مشتریانش یکی از شیوه‌های مبتنی بر بارکد و RFID را پیشنهاد می‌دهد و در نمایش گویایی که یک طبقه پایین‌تر به کمک شبیه‌سازی یک کامیون مینیاتوری و محیط یک انبار انجام می‌شود به خوبی مشخص است چگونه از طریق یک سیستم یکپارچه موجودی کالاهای یک انبار، مجوز ورود و خروج و تمامی جزئیات یک سوله فرضی قابل کنترل هستند. مشخصا همکاران سیستم روی همگرا کردن این سرویس‌های فیزیکی با ماهیت مجازی نرم‌افزارهایش حساب عمده‌ای باز کرده است.
بخش معرفی وب‌سایت سفارش غذا کمی اشتهابرانگیز است و برای فرار از سیستم ژتونی و سنتی انتخاب غذا طراحی شده اما به محض خالی شدن دفتر بهزاد ترجیح می‌دهیم به اتاق مدیر آموزشگاه هجوم ببریم. موسسه آموزشی همکاران سیستم بخش جدایی‌ناپذیر تجارت و توسعه آنهاست، این بخش از سازمان همزمان به آموزش انبوه نیروهای خود شرکت، مشتریان و دانشجویان آزاد می‌پردازد و در سال‌های اخیر با تلاش برای ورود به مبادی آموزشی کشور مانند دانشگاه‌ها نقشی کلیدی در جذب مشتری و نیروی انسانی همکاران سیستم در دوره زمانی میان‌مدت و بلندمدت ایفا می‌کند. عبدالخالقی که آشکارا در میانه یک روز پرمشغله است توضیح می‌دهد بخش آموزشی همکاران سیستم همچنان در حال توسعه است و در تلاش است فاقد از محدودیت‌های مکانی برای آموزش به داوطلبانش پیش‌قدم شود؛ اقداماتی که به ظن وی «علاوه بر آنکه به توسعه نام تجاری همکاران سیستم کمک می‌کند مسوولیت‌های اجتماعی این شرکت را نیز پوشش می‌دهد».
در کتابچه مشخص است موسسه از دوره‌های مالی و بازرگانی گرفته تا آموزش‌های تخصصی ویژه هر نرم‌افزار و حتی دوره‌های آموزش الکترونیکی را در تقویم آموزشی خودش دارد که با در نظر گرفتن حضور اخیر این شرکت در دانشگاه‌هایی مانند الزهرا، علامه و شریف چند هزار دانشجو را تحت پوشش قرار می‌دهد. آموزش‌های الکترونیکی نیز در مواردی به شکل ترکیبی ارائه می‌شود که شامل جلسات حضوری و مجازی است.
وقتی از محیط آموزشی کلاس‌ها و دستگاه‌های روی میز صحبت می‌کنیم توضیح می‌دهد که علی رغم این هزینه ها به اعتقادش این آموزش‌ها گران نیستند بلکه در مواردی مانند دروس اختصاصی خود همکاران سیستم چون ضرایبی از رقم خود توافق به این آموزش‌ها تعلق می‌گیرد در نتیجه کارکرد داخلی آنها باعث می شود شرکت صرفا به چشم کسب درآمد به آنها نگاه نکند. وقتی از میان دانشجویان که تعدادشان برای فصل امتحانات بد نیست می‌گذریم، تاکید می‌کند خود مجموعه آموزشی در مجموع سودده است و صرفا به عنوان چرخ پنجم در کسب و کار شرکت به آن نگاه نشده هرچند مواردی هم مانند آموزش دانشگاهی بوده است که ناگزیر شده‌اند به آن هم سوبسید بدهند.
مهدی امیری عضو هیات مدیره و مدیر تولید
نیروی انسانی: این دیدگاه را قبول ندارم که چون شما یک ساختار چندگانه و متنوع دارید این فرآیند تولید یا عرضه یک محصول یا خدمت جدید را کند می‌کند. مثلا اگر به سال ۷۸ برگردید شرکتهای پناه شکل گرفت ولی این مفهوم در جریان تاریخ دستخوش تغییر شد. ساختار خدمات و فروش ابتدا منطقه‌ای بود اما در حال حاضر بیشتر مبتنی بر فناوری و مشتری است. همین نشان می‌دهد همکاران سیستم حتی قائل به بازتعریف ساختار مدیریتی خودش هم در فرآیند کار هست ولی در مورد مسائلی مانند توسعه راهکارهای نسل سوم جریان کاملا فرق دارد.
بازار: توسعه بازارهای جدید در زمینه‌هایی مانند راهکارهای نسل ۳ از این جهت کار ظریفی است که شما باید بتوانید مزیت‌های یک نظام نرم‌افزاری جدید را به مشتری بشناسانید و این در فضای فعلی کسب و کار کشور کار آسانی نیست. پس باید دقت کرد اتفاقا شرکت ما برای موفقیت به همین سطح گسترده روابط نیاز دارد.حس مسوولیت‌پذیری افراد نیز پس از ارتقای مدیریتی افزایش پیدا می کند و نیروی انسانی درکسب و کاری مانند نرم‌افزار یک پدیده کلیدی است .
ناهار خوردن در همکاران سیستم دست‌کم در ساختمان تولید، یکی از گوگلی‌ترین تجربیات بخش شرکت‌گردی است. حیاط سبز و نورگیری که در آن چند درخت مجنون گیس‌شان را به دست باد سپرده‌اند چه درون سالن شیشه‌ای کوچک چه روی موزاییک‌های منقش چهره‌های جوانی را می‌بینید که حین صرف ناهار درباره زندگی و کار گپ می‌زنند. خود رستوران هم از سیستم RFID مشورت استفاده می‌کند و کارمندان بر حسب سفارش الکترونیکی و مطابق اطلاعات شخصی‌شان غذا می‌گیرند. از میان حیاط خوش‌آب و رنگ می‌گذریم و به بخش مدیریت محصول می‌رسیم؛ بخشی که شاید پایه‌گذار آن در ایران برای نرم‌افزاری‌ها همین همکاران سیستم باشد.
فرید ظفرحیدری در اتاق آرام و کوچک طبقه بالا نماد یک پدر جوان است. تازه فرزندش به دنیا آمده، چشمان سرخی از کم‌خوابی و لبخندی از سرخوشی بر لب دارد. گپ می‌زنیم، سر فرصت توضیح می‌دهد به عنوان معاون مدیریت محصول این بخش در میانه تولید و مصرف محصولات همکاران سیستم چه می‌کند:«ما نیازهای مشتری را شناسایی و آنها را به زبان نیازمندی‌های نرم‌افزاری ترجمه می‌کنیم تا بر اساس آن یک محصول جدید توسعه داده شود. در واقع ایده پخته می‌شود، با چند محصول داخلی و در صورت وجود داخلی مقایسه می‌شود، با توجه به اینکه مشتری چه زیرساخت و بلوغی دارد، نیازمند چه بسترهای ارتباطی است و بسته به این مختصات صنعتی یا تجاری وارد فاز تولید می‌شود. بخشی از توجه معطوف به مشتریان فعلی و بعضی مربوط به مشتریان آینده است. مثلا مشتری ما که کاشی‌ساز و نیازمند یکپارچه‌سازی اسنادی است از مبادی مختلف وارد سیستمش می‌شوند.»
به زبان ساده، ایده تجاری از مبادی مختلف چه شرکتهای پناه گرفته تا بخش مدیریت و تولید وارد حوزه مدیریت محصول می‌شوند تا به یک ایده نرم‌افزاری تبدیل شوند، ایده نرم‌افزاری که تهیه شده گاهی صرفا در حد یک اصلاح نرم‌افزاری است که روی محصولات فعلی انجام می‌شود اما اگر نیازمند یک ماژول، پورتال یا نرم‌افزار جدید باشد باید تحلیل‌‌ها و برآوردهای تجاری و مالی روی آن انجام می‌شود و توسط مدیر محصول به هیات مدیره برده شده و برای جذب سرمایه معرفی شود. مشخصا تنوع خیره‌کننده سبد محصولات همکاران سیستم مدیون فعالیت همین بخش است.
خود بخش از سال ۸۶ تشکیل شده و با بیرون قرار گرفتن از حوزه مدیریت توانسته نیاز تجاری را به پاسخ فنی برساند که قاعدتا باید فرآیند دشواری باشد. در اغلب شرکت‌ها تیم‌های فنی مانند برنامه‌نویسان هنوز این بخش را راهبری می‌کنند ولی در دوره حاضر با بودن بخش مدیریت محصول تیم‌هایی، به صورت متمرکز روی محصولات متعدد کار می‌کنند. پدیده‌ای که به قول ظفرحیدری منجر شده «ضریب موفقیت سرمایه‌گذاری در همکاران سیستم بالا برود».
مدیریت محصول دامنه مسوولیت‌های بسیار فراخی دارد؛ از نیازسنجی و مطالعه بازار گرفته تا گرفتن مجوز هیات مدیره و تعریف محصول و حتی همراهی در بازاریابی و فروش را دربر می‌گیرد. سنجش پذیرش بازار، نظارت بر تست‌های مختلف و حتی طراحی نظام معرفی یک محصول نرم‌افزاری زیر نگین مدیر محصول است و در یک کلام حیات و ممات یک راه‌حل نرم‌افزاری را در دست دارد. وظایفی که نیازمند همکاری و همراهی فراوان از سوی تمامی بخش‌هاست و طبیعتا قدرت استدلالی فراوانی را در شرکت عریض و طویل همکاران سیستم می‌طلبد.
شبکه
زهرا فردی در کنار بخش زیرساخت بخش فناوری اطلاعات شرکت را اداره می‌کند که پر از بانوان فن‌سالار و گیاهان خوش‌آب و رنگ است. او بخش فناوری اطلاعات در همکاران سیستم را یک چالش لذت‌بخش برای خودش و همکاران می‌داند و می‌گوید:«از یک جهت کار سختی است چون عموم کارمندان اینجا به خوبی به دانش یا مهارت‌های IT مسلط هستند و همین سطح توقع آنها را بسیار بالا می‌برد ولی از سوی دیگر کار لذت‌بخشی است چون از همین پایگاه دانش استفاده می‌کنیم تا پیشنهادات و ایده‌های مناسبی به دست‌مان برسد. خوشبختانه ادبیات فناوری هم در روابط روزمره این جمع حاضر است که خیلی به ما کمک می‌کند.»
کلید پیدا کردن چنین مدیرانی را هم بد نیست از زبان خود فرید بشنوید:«کار دشواری است و به ندرت کسی را می‌بینید که از بیرون از همکاران سیستم به این بخش رسیده باشد، معمولا مدیران محصولات به صورت پله به پله رشد می‌کنند و به خوبی ساختار و فرآیند کار در شرکت را می‌شناسند. برخی دوره‌های مرتبط را می‌گذرانند ولی باید حس همکاری و چالش‌پذیری بالایی داشته باشند. هر کسی احساس می‌کند خودش صاحب یک محصول است باید درباره آن پاسخگو باشد.»
یک طبقه پایین‌تر می‌رویم؛ بخش هیجان‌انگیز کارخانه نرم‌افزار یا همان تولید جایی که باید پذیرفت قلب واقعی همکاران سیستم است. از اتاق رنگارنگ محسن طلایی چند برنامه‌نویس اخمو بیرون می‌روند و معلوم است خودش که بسیار خوش‌صحبت است هم از روند پیشرفت چند کار راضی نبوده، با آمدن همتایش در خط تولید دلفی یعنی محسن تیموری فضای اتاق عوض می‌شود و خنده جای تنش قبلی را می‌گیرد. برخلاف اصطلاحات صنعتی مانند کارخانه و خط تولید بخش‌های تولید دلفی، نسل سوم و جاوا که سپیدار به آنها شبیه هر چیزی هستند جز یک محیط خشک و صنعتی. جمع نخبه‌ای که دور هم جمع شده‌اند در فضایی دوستانه پشت میزها مشغول صحبت یا توسعه برنامه هستند و مشخصا تعادلی نسبی بین جمعیت بانوان و آقایان برقرار شده. خود طلایی در توضیح اصطلاح خط تولید می‌گوید:«به تعبیری ما در همکاران سیستم محصول تمام‌شدنی نداریم بلکه یک محصول همراه به‌روز شدن در فرآیند نیازهای مشتری و بازار و تغییرات تکنولوژیک دائما ارتباط خودش را با فرآیند تولید حفظ می‌کند و برای مثال در تولید محصولات نسل سوم ما دست‌کم پنج یا شش سال تاکنون روی آنها تمرکز کرده‌ایم. پس این چرخه یا خط پایان‌ناپذیر است.»
رابطه بخش تولید با سایر بخش‌ها مانند پناه و مدیریت محصول به شدت داینامیک است و نه‌تنها در زمینه‌هایی مانند رفع خطا و توسعه محصولات جدید با این بخش‌ها همکاری می‌کند بلکه در عین حال برای تعریف یا تست محصولات جدید نیز از آنها یاری می‌گیرد. مشخصا برنامه‌ریزی نیروی انسانی و مدیریت پروژه به گونه‌ای انجام شده که نیروها بتوانند در کنار تولید به بخش خدمات محصولات حاضر هم رسیدگی کنند.
تیموری هم می‌پذیرد که پلتفرم دلفی برای توسعه نرم‌افزارهای جدید قدیمی شده است اما در عین حال تاکید دارد تعهد همکاران سیستم و حساسیتش در برابر بازار باعث می‌شود با وسواس و دقت فراوان پایه برنامه‌نویسی‌اش را تغییر دهد ولی لزوما قدیمی بودن یک چارچوب موجب نمی‌شود سیستم‌های یک شرکت کهنه باشند:«ما سعی کرده‌ایم تمامی محصولات اصلی را بر مبنای نسل سوم توسعه دهیم و پیش‌بینی خودمان این است که در سال آینده این سری جدید محصولات رشد قابل توجهی خواهند داشت. برخی از سیستم‌ها دیگر آنقدر تثبیت‌شده هستند که نخواهیم خیلی روی آنها کار مداوم و سنگین انجام دهیم.»
وقتی درباره مدیریت نیروی انسانی برنامه‌نویس از دو محسن می‌پرسم پاسخ جالبی می‌گیرم. طلایی می‌گوید:«رقیب ما بیشتر مساله مهاجرت است نه شرکتهای دیگر و اغلب این را درباره نیروهای کلیدی مشاهده می‌کنیم. من باور دارم در همکاران سیستم دارای یک فرهنگ سازمانی و حتی خانوادگی هستیم و خیلی از ما حاضریم بهای این فرهنگ را بپردازیم. اتفاقا مهندسان می‌سنجند ببینند چقدر برای آنها حائز ارزش است که در این جامعه کوچک پذیرفته شوند و بمانند.»
تیموری جواب نسبتا متفاوتی دارد:«به نظر من هیچ وقت برای کسانی که در همکاران سیستم باقی می‌مانند نکته کلیدی حقوق نیست، خود من شش ماه پس از ورود به همکاران سیستم به مدیرم گفتم چیزی که من اینجا یاد گرفتم فراتر از یک دستاورد فنی، که یاد گرفتن کار کردن با هفت هزار مشتری، آموختن کار کردن با مدیران بزرگ و داشتن این احساس که بهای بیشتری دارم، است. فقط عدد مهم نیست کمااینکه ما اینجا نیروهایی هم داریم که بر حسب مهارت و کارآمدی حتی بالاتر از مدیر مستقیم‌شان حقوق می‌گیرند.»
فرید فولادی عضو هیات مدیره و مدیر محصول
ذات: ذات ما در بطن خودش مانند یک شرکت شبکه‌ای است که در آن تک‌تک مهره‌ها انعطاف و آزادی عمل کافی را دارند ولی باید راه ارتباط درونی با خود سازمان را هم پیدا کنند. ما همچنان نقش نظارتی خودمان را داریم اما اتفاقا سعی کردیم ساختار به گونه‌ای باشد که با استفاده از همان ابزار استقلال نیاز بخش‌ها برای هماهنگی درون‌سازمانی و اتفاقا عوامل اصطکاک به حداقل برسد.
بورس: بدون شک باید بیشتر روی بازاریابی سهام‌مان کار کنیم اما باید پذیرفت چون ملموس بودن محصول و خدمات ما برای بازار بورس پایین است و تجربه چندانی از یک شرکت نرم‌افزاری ندارد طبیعتا مفهومی مانند راهکارهای نسل برای آنها خیلی هم روشن نیست. ما نیز تصمیم نداریم بنشینیم و دست روی دست بگذاریم که سهامداران خودشان به این بینش برسند. برنامه‌های جدی‌تری داریم که امسال پتانسیل واقعی شرکت را به مشتریان بازار سهام بشناسانیم.
نسل: راهکارهای نسل سوم لزوما یک کسب و کار جدید برای همکاران سیستم نیستند آنها در واقع یک پارادایم جدید از همان محصول پیشین هستند که تعریف کار کردن را تغییر می‌دهند. مشابه این جریان را در انقلاب سیستم‌های یکپارچه علیه جزیره‌ای دیدیم و یک ارزش جدید را برای مشتریان ما به ارمغان می‌آورد.
ساختمان جدید کاملا غریبه است، نمای جلو تازه‌ساز‌تر به نظر می‌رسد ولی بنای مرکزی آشکارا سبک خانه‌های ویلایی طبقه متمول تهران قدیم را به میراث برده و ظاهرا متعلق به خانواده‌ای قدیمی بوده که املاک پدری را نقد کرده‌اند. جدیت ساختمان را که چهره‌ای از سنگ و شیشه دارد هیجان و گرمی تیم سپیدار ذوب می‌کند. شراره برادران از همان ابتدای در به استقبال می‌آید و با تیم جوان و سرزنده سپیدار آشنا می شوید که با داشتن اتاق‌هایی برای فروش، بازاریابی و پشتیبانی برای خود یک اردوگاه کوچک است. مشخص است این برگ برنده جوان همکاران سیستم به سرعت در حال رشد است که چندان هم جوابگوی عطش آن برای توسعه نیست. سراسر اتاق پر از برچسب‌ها و دستور‌العمل‌های پایش بازار است و قفل‌های نرم‌افزاری را می‌توان دید که روی میز مسوول فروش پخش شده‌اند. جمع فشرده، سرشار از انرژی و به طرز محسوسی دارای ریتمی تندتر نسبت به کلیت همکاران سیستم است؛ در یک کلام چابک‌تر. در کنار جمع جوان می‌نشینیم و در انتظار رسیدن محسن کرباسچی با سرپرست بازاریابی‌اش درباره راهکار یکپارچه مالی، بازرگانی همکاران سیستم ویژه کسب و کارهای کوچک گپ می‌زنیم.
کرباسچی که می‌رسد روایتی کاملا متفاوت از تولد و خردسالی سپیدار دارد. در پاسخ به اینکه چرا همکاران سیستم در معرفی‌کردن این محصول جدیدش کمی محتاط عمل کرده، توضیح می‌دهد:«این صحیح نیست که فکر کنید جایی نوشته شده ما برای سپیدار تبلیغ نکنیم یا سروصدا نکنیم، اراده‌ای هم در این باره وجود ندارد ولی حقیقت این است که تا امسال راجع به این مورد محتاط عمل کردیم چون از یک طرف خودمان در حال شناسایی زوایای این بازار جدید بودیم، از طرف دیگر قشر مشتری ما در این بازار با بازار شرکتی کاملا متفاوت است. ما در جست‌وجوی اطلاعاتی بودیم که بفهمیم چه نوع علایقی باید در مشتری مورد توجه قرار گیرد. با این وجود در سال جاری بدون شک بسیار در زمینه معرفی و تبلیغات فعال خواهیم بود.»
مطابق توضیحات برادران هنوز سپیدار در حال شناسایی دقیق‌تر ذائقه مشتریان بازارش است تا مطابق خواسته آنها تکمیل‌تر از پیش شود ولی در همین زمان کوتاه در زمینه‌هایی مانند گزارش‌گیری و رابط کاربری بسیار از رقبایش جلوتر است:«ما دائما مزیت‌ها و تمایزات خودمان را با تماس‌های مداوم با مشتری پایش می‌کنیم. اغلب بازخورد خوبی از بالانس قیمت و کارایی می‌گیریم.»
آشکارا سپیدار در جذب موج دوم مصرف‌کنندگان راهکارهای مالی اداری موفق عمل کرده است و همین سبب شده تمرکز روی تمایز از راهبردهای توسعه آن باشد. در این بخش از بازار قیمت‌ها دامنه بسیار گسترده‌ای دارند و طبیعتا مولفه قیمت هم فاکتوری کلیدی به شمار می‌آید. توضیح برادران در این زمینه بسیار گویاست:«نام همکاران سیستم در خیلی از موارد به ما کمک می‌کند به ویژه در شاخه شرکتی که طبیعتا بسیاری با کیفیت و تجربه همکاران سیستم آشنا هستند و همین به سپیدار کمک می‌کند اما در عین حال تلاش می‌کنیم مشتری گمراه نشود که فکر کند با صرف یک هزینه بسیار پایین یکی از راه‌حل‌های خود همکاران سیستم را خریده که لزوما جوابگوی همه نیازهای آن هم نیست. اما در زمینه تجارت‌های صنفی جریان به این ترتیب نیست و برای همین موج جدیدی را برای تبلیغات سینه به سینه شروع کرده‌ایم.»
سپیدار در حال حاضر بیش از ۵ هزار مشتری دارد و البته الگوی توزیع متفاوتی را هم درجذب مشتریان شرکت یا اصنافی جست‌وجو می‌کند. شرکت بیش از ۱۳۰ نماینده فروش در سراسر کشور دارد که اغلب شرکتهای خدمات مالی هستند که در بخش اصناف به سمت فروشندگان دستگاه‌های POS تمایل پیدا می‌کند.
بخشی از مزیت‌های سپیدار را هم باید در خدمات متمرکز آن جست‌وجو کرد که مطابق الگوی پناه با استاندارد همکاران سیستم انجام می‌شود و برای دسترسی به آن دست‌کم سه شیوه وجود دارد؛ یکی خدمات کلوب مشتریان، خدمات تلفنی و خدمات حضوری توسط نمایندگان.
از دید کرباسچی وظیفه سپیدار سیستم شناسایی فرصت‌های سرمایه‌گذاری و توسعه در کسب و کارهای خرد است که باید نگاه هیات مدیره و مدیریت محصول را برای تولید متوجه این بخش کند. توسعه نرم‌افزارهایی مانند راهکارهای ویژه POS برای کسب و کارهای قانونی از این جمله است که برای مثال در حال حاضر محصول ویژه طلافروشی‌ها مرحله آزمایشی‌اش را طی می‌کند.
جملات آخرش نشان‌دهنده چابکی ذهنی سپیدار در این زمینه جدید است:«از روز اول به همه گفتیم باید عادت کنند بند کفش‌شان را در راه ببندند، ما سال ۸۹ حدود ۵۰۰ میلیون فروختیم، سال بعد یک میلیارد، سال قبل دو میلیارد، سال جاری حتما ۵/۴ میلیارد می‌فروشیم .»
بازاریابی و فروش
ایستگاه آخر است، اتاق‌هایی سرشار از رنگ و طرح که نشان می‌دهد مفهوم سازمانی همکاران سیستم چگونه جلوه‌ای بصری و ملموس پیدا می‌کند. بخش‌های دیگر را مفصل‌تر دیده‌ایم و حال دیگر دیر رسیده‌ایم. از کنار میز خالی آرین اوهانیان طراح خوش‌فکر همکاران سیستم می‌گذرم تا فقط چند قدم آن‌طرف‌تر از کمیک‌ها و کارتون‌‌های روی سطوح به طبقه‌بندی جالبی برسم. قفسه چند ردیف پر از طرح شرکتهای بزرگ جهان فناوری برای معرفی و توضیح راهکارهایشان را دارد که از اوراکل و SAP گرفته تا چندین کمپانی بین‌المللی دیگر را نشان می‌دهد. به یاد حرف‌های محمود نظاری درباره دره سیلیکونی می‌افتم و از آستانه در امیر اعرابی پور ، مدیر بازاریابی و فروش ، توضیح می‌دهد:«سعی کرده‌ایم در کنار الهام گرفتن از ایده‌های جهانی الگوی تصویری همکاران سیستم را نیز طوری توسعه دهیم که بازتاب تفکر خود بنیانگذاران و مدیران شرکت هم باشد.»
